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VDZ Distribution Summit: 4 „Master-Tipps“ von FAZ-Vertriebsleiter Stefan Buhr

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Sprach über die moderne Vertriebsorganisation in Verlagen: Stefan Buhr, Leiter Lesermarkt und Vertrieb bei der FAZ/ Foto: Oliver Reetz - Hanseshot

Sprach über die moderne Vertriebsorganisation in Verlagen: Stefan Buhr, Leiter Lesermarkt und Vertrieb bei der FAZ/ Foto: Oliver Reetz - Hanseshot

Der VDZ Distribution Summit 2019 ist am 5. September in den ersten Kongresstag gestartet. Nach Keynotes von Klambt-Verleger Lars Joachim Rose und Henning Ecker, Geschäftsführender Gesellschafter des MZV Moderner Zeitschriften Vertrieb, präsentierte Stefan Buhr, Leiter Lesermarkt und Vertrieb bei der Frankfurter Allgemeinen Zeitung, seine vier „Master-Tipps“ für den modernen Vertrieb von Verlagen.

Buhr riet den Anwesenden und der Branche erstens: „Fokussieren Sie sich auf die Arbeit mit Ihren Adresspotenzialen.“ Verlage sollten überprüfen, welche Kundendaten ihnen grundsätzlich zur Verfügung stehen und ob diese bereits vollumfänglich genutzt werden. Anschließend sollten sie diese Daten für ihr Marketing nutzen, beispielsweise indem Profile und Interessenscluster erstellt werden. Buhr mahnte auch dazu, die Hoheit über die eigenen Daten zu behalten und die Zusammenarbeit mit großen digitalen Plattformen zu prüfen: „Ich bin sicher, dass Apple, Google und Amazon Verlage in Wirklichkeit zur Inhalte-Lieferanten degradieren werden.“ Sein Appell lautete: „Schöpfen Sie ihre Kundendaten aus, schützen Sie ihr Geschäftsmodell.“

Buhrs zweiter „Master-Tipp“ lautete: „Beschäftigen Sie sich mit Technologie.“ Es sei entscheidend, Technologie zu verstehen und technische Infrastrukturen im Vertrieb aufzubauen. Der FAZ-Vertriebsleiter riet auch dazu, dafür ausreichend Ressourcen einzuplanen und den Gesamtzusammenhang mit allen Bereichen des Unternehmens zu beachten.

In seinem dritten „Master-Tipp“ kam Buhr auf Organisationsstrukturen und speziell die Zusammenarbeit von Redaktion und Vertrieb zu sprechen. Der Vertrieb sei heute nicht mehr der alleinige Verkäufer der Inhalte. Redakteure wüssten zum Teil besser, welche Inhalte gut konvertieren. Es gelte, Silos zwischen diesen Abteilungen einzureißen, um im Digitalen erfolgreich zu sein. Damit dies gelingen kann, müssten die Mitarbeiter mehr miteinander kommunizieren und dies gelinge nur, wenn die Chemie stimmt. Die Aufgabe der Vertriebsverantwortlichen sei es, die dafür notwendigen Rahmenbedingungen zu schaffen. Buhrs Tipp lautete deshalb: „Schaffen Sie die Grundlage für vertrauensvolle Arbeit. Ihre Mitarbeiter leisten gerade Pionierarbeit.“

Sein vierter Tipp thematisierte das Auflagen-Meldeverfahren bei der IVW. Buhr plädierte dafür, das Meldeverfahren speziell für E-Paper und Paid Content zu überdenken. Er kritisierte, wie bei der E-Paper-Ausweisung Auflagen teils künstlich aufgebläht werden. Auch fragte er, wie Vertriebserfolge im Digitalen sichtbar gemacht werden können, wenn immer häufiger auch andere Angebote als das E-Paper gekauft werden. Sein Appell lautete: „Lassen Sie uns unsere Währung schützen.“

Abschließende stellte Buhr noch seine „Master-These“ für erfolgreiche Vertriebsarbeit vor: „Guter Vertrieb ist für mich heute das erfolgreiche Management von Fokussierung, Technologie, Organisation und Dialog.“


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(wr) 05.09.2019


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